有了問(wèn)題，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會(huì)產(chǎn)生需求去購(gòu)買；有了購(gòu)買，才會(huì)產(chǎn)生銷售。如果你不知道這些，怎么賺錢？怎么發(fā)展？
好的銷售都知道，想要讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，就要抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)去營(yíng)銷。的確，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商想要使自己的產(chǎn)品被消費(fèi)者購(gòu)買，就需要找到消費(fèi)者的問(wèn)題，痛點(diǎn)，并使痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求，這樣才能讓得消費(fèi)者前去購(gòu)買。那么，怎樣才能找到消費(fèi)者痛點(diǎn)呢？
什么是痛點(diǎn)？
想要找到消費(fèi)者痛點(diǎn)，首先要先知道什么是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)就是消費(fèi)者的基本需求與潛在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、價(jià)值等等，潛在需求是指在基本需求的基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的，享樂(lè)、安逸、舒適、快樂(lè)、興奮等等。廠家或者經(jīng)銷商知道消費(fèi)者痛點(diǎn)后下一步就是要尋找和擴(kuò)大消費(fèi)者痛點(diǎn)，并使痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求。
怎樣才能找到消費(fèi)者痛點(diǎn)?
立體分析， 精確定位
從立體營(yíng)銷結(jié)構(gòu)圖去思考，去分析，首先你滿足了消費(fèi)者什么需求？其次你為什么人服務(wù)？最后消費(fèi)者會(huì)在什么情況下（場(chǎng)景、時(shí)機(jī)）下使用？只有將這些分析清楚，這樣才能明確知道消費(fèi)者的需求，才能對(duì)癥下藥。在推出產(chǎn)品時(shí)才能打中消費(fèi)者的痛點(diǎn)。比如便利店就是抓住了消費(fèi)者想方便快捷購(gòu)買的需求，當(dāng)你想要喝水時(shí)不會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買，也不會(huì)去一些大超市購(gòu)買，往往是去便利店買。雖然便利店的價(jià)錢會(huì)較高于超市，但是，消費(fèi)者也會(huì)欣然接受。這就是因?yàn)楸憷曜プ×讼M(fèi)者的痛點(diǎn)。
轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的目標(biāo)
想要找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，那就需要將消費(fèi)者的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到自身需求，而不是產(chǎn)品。有句話說(shuō)的好，“真正的痛點(diǎn)是讓人覺(jué)得渴，而不是讓他喝水”。的確，產(chǎn)品只是解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的，而痛點(diǎn)卻在消費(fèi)者身上，所以，要讓消費(fèi)者將目標(biāo)放在在自己痛點(diǎn)之上，這樣消費(fèi)者才會(huì)覺(jué)得痛，才會(huì)有需求，才會(huì)購(gòu)買。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你的手被刀子割個(gè)傷口，心大一點(diǎn)的人都不會(huì)想到去買創(chuàng)和貼。但是，當(dāng)你的目光一直盯著傷口，慢慢的你會(huì)覺(jué)得傷口發(fā)痛，最后就會(huì)用創(chuàng)和貼包扎一下。這是因?yàn)槟銓⒛繕?biāo)一直放在了傷口之上，使得自己對(duì)創(chuàng)和貼的需求增大，進(jìn)而前去購(gòu)買了。
及時(shí)匯總消費(fèi)者的反饋
消費(fèi)者的反饋也是找到消費(fèi)者痛點(diǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)產(chǎn)品上市之后，消費(fèi)者在使用之后會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一定的反饋。這些反饋意見(jiàn)表達(dá)出了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及對(duì)產(chǎn)品哪方面比較滿意。這時(shí)候經(jīng)銷商就需要及時(shí)的對(duì)消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)進(jìn)行收集匯總，然后分析，最后獲取消費(fèi)者的需求，而這些需求正是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。這樣就能抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，從而使得產(chǎn)品大賣。
設(shè)身處地，想消費(fèi)所想
作為經(jīng)銷商想要找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也要設(shè)身處地想消費(fèi)者所想的事，這樣才能夠以消費(fèi)者為中心去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)。如果一味的根據(jù)自己的主觀去思考問(wèn)題，尋找痛點(diǎn)，那么很難準(zhǔn)確的尋找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)。因?yàn)槟愕男枨蟛⒉淮硎窍M(fèi)者的需求。你只能設(shè)身處地的替消費(fèi)者著想，這樣才能夠找到消費(fèi)者自身的痛點(diǎn)，從而使痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成為需求，使產(chǎn)品準(zhǔn)確的抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，從而取得銷量上的大增。
綜上所述：
一個(gè)新產(chǎn)品本質(zhì)上是找到用戶需求與產(chǎn)品的匹配，從而進(jìn)行優(yōu)化。所以，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品時(shí)都要進(jìn)行立體營(yíng)銷分析，精確定位產(chǎn)品適應(yīng)的場(chǎng)所，人群。還要抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，并且將消費(fèi)者的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求。這樣才能在產(chǎn)品銷售中取得事半功倍的效果，從而使產(chǎn)品大賣，銷量暴增。
作為營(yíng)銷高手，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會(huì)利用問(wèn)題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大和彌漫痛苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會(huì)快速成交、高價(jià)格成交。所以往卑鄙里說(shuō)，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。
問(wèn)題就是事實(shí)，事實(shí)是不會(huì)改變的，不能擴(kuò)大也不能縮小。而痛苦存在于人的意念中，是一種感覺(jué)，感覺(jué)是可以改變的。
所以，銷售就要找到問(wèn)題，擴(kuò)大痛苦。
